8 năm kinh nghiệm trong “Sales quốc tế” không phải quá dài, cũng không phải là ngắn. Tôi đã trải qua đủ cảm giác “đắng, cay, ngọt, bùi” trong việc bán hàng xuất khẩu. Nhớ lại những ngày đầu khi vừa bước ra khỏi giảng đường đại học, tôi biết rằng các bạn học ngành “Kinh doanh quốc tế” hay ở trường FTU chúng tôi gọi là “Kinh tế đối ngoại” gặp rất nhiều khó khăn trong việc áp dụng kiến thức đã học vào công việc bán hàng thực tế. Không nghĩ mình là chuyên gia hay tài giỏi gì, nhưng với kinh nghiệm trong từng ấy năm, tôi muốn chia sẻ lại 7 cách tìm kiếm khách hàng quốc tế mà bản thân đã áp dụng và thấy hiệu quả.
Tôi sẽ chia 7 cách này thành 2 nhóm: 5 kênh miễn phí và 2 kênh tốn phí.
Cách tìm kiếm khách hàng quốc tế với chi phí 0 đồng
Trước khi lao vào đi tìm khách hàng, tôi cũng xin lưu ý rằng các bạn nên thực hiện nghiên cứu thị trường sản phẩm mình đang bán. Xem thử hiện tại quốc gia nào đang nhập sản phẩm tương tự của mình nhiều nhất? Trong các dòng sản phẩm mình đang bán thì tỉ lệ sản phẩm nào được xuất khẩu sang các nước nhiều nhất. Sau đó chỉ nên tập trung vào thị trường và sản phẩm chủ lực. Nếu có thời gian tôi sẽ chia sẻ về nghiên cứu thị trường trong bài viết sau.
Tìm kiếm khách hàng quốc tế thông qua search từ khóa
Đây là cách làm dễ nhất mà ai cũng có thể làm được. Nhưng khi search từ khóa, bạn cần có những kĩ năng nhất định để mang lại hiệu quả. Công thức cơ bản sẽ là:
| [Đặc tính sản phẩm] + [tên sản phẩm] +[trường khách hàng] |
- Đặc tính sản phẩm: Mô tả tính chất, đặc điểm của sản phẩm. Thực ra phần này cũng có thể bỏ, tuy nhiên tôi khuyến khích các bạn nên thêm phần này. Các bạn ghi càng rõ thì kết quả search các bạn càng chính xác. Ví dụ nếu công ty bạn xuất khẩu trái cây, thì ngay phần [đặc tính sản phẩm này], bạn có thể điền “fresh” (nếu sản phẩm của bạn là trái cây tươi) hoặc “frozen/ IQF” (nếu sản phẩm là trái cây đông lạnh)
- Tên sản phẩm: phần này thì quá rõ ràng rồi. Bạn có thể thay tên các sản phẩm cụ thể mà công ty bạn đang bán. Ngoài ra, cũng có thể sử dụng sản phẩm bao quát. VD: mình bán xoài, chôm chôm, thanh long… thì có thể ghi là mango, rambutan, dragon fruit… hoặc cũng có thể sử dụng từ “tropical fruit” để bao hàm hết các loại trái cây nhiệt đới.
- Trường khách hàng: Ở đây cần xác định được khách hàng của bạn là những ai. Thông thường, tôi hay sử dụng từ importer và wholesaler để ám chỉ nhà nhập khẩu hoặc nhà bán sỉ (như vậy họ mới có khả năng mua nhiều với số lượng lớn từ 1 container 20′ trở lên).
Minh họa bên dưới sẽ giúp các bạn hiểu rõ hơn. Từ khóa được sử dụng là: frozen tropical fruit importer
iqf tropical fruit importer
Kết quả hiển thị trang 1 của google
Chúng ta cùng phân tích một xíu về 5 kết quả hiển thị đầu tiên:
- Kết quả số 1: của CBI là trang web chuyên cung cấp thông tin thị trường, chúng ta có thể bỏ qua
- Kết quả số 2 và 3: đều là cùng 1 công ty, nếu đọc lướt qua nội dung website thì họ chỉ nhập khẩu trái cây nhiệt đới từ Nam Mỹ.
- Kết quả 4 trở về sau: Chúc mừng bạn, vì từ kết quả số 4 trở đi đã xuất hiện các khách hàng tiềm năng đầu tiên rồi:)
Đó chỉ là kết quả đầu tiên của trang 1. Theo kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng quốc tế của tôi thì càng về các trang sau, các khách hàng tiềm năng sẽ xuất hiện nhiều hơn. Việc của bạn lúc bấy giờ chỉ làm collect thông tin và liên hệ khách thôi.
| Note: Bạn cũng có thể thêm thị trường mục tiêu vào cuối từ khóa search để nhắm vào khách hàng tiềm năng chính xác hơn. Ví dụ, nếu thị trường chính bạn đang hướng đến là Hàn Quốc thì có thể thêm cụm “in Korea” vào cuối từ khóa. Ngoài ra, cũng nên sử dụng công cụ tìm kiếm của quốc gia đó: TQ sẽ là baidu.com, Hàn Quốc sử dụng naver.com, Đài Loan là tw.yahoo.com. (Xem thêm http://www.whitelines.nl/) |
Bonus thêm, để không bỏ sót khách hàng do việc mỗi nước, mỗi khu vực sẽ sử dụng các từ khác nhau để ám chỉ một sản phẩm hoặc tính chất của sản phẩm. Giống như tiếng việt mình, chỉ riêng quả khóm thì mỗi miền đã có cách gọi khác nhau. Như miền bắc sẽ gọi là quả dứa, miền trung và miền nam sẽ gọi là trái thơm, còn ở các tỉnh miền tây mới gọi là khóm. Để khắc phục được vấn đề này, các bạn có thể tham khảo kỹ năng tìm kiếm google nâng cao như sau:
- Sử dụng ~ trước từ khóa để tìm thêm các từ đồng nghĩa hoặc liên quan đến từ khóa đó.
- Thêm dấu ngoặc kép ” ” để tìm kiếm chính xác từ khóa.
- Dấu – và +: Dùng dấu – để lọc bỏ qua các từ khóa xuất hiện trong kêt quả tìm kiếm
- Dấu * sử dụng để thay thế từ hoặc cụm từ bạn không biết hoặc không chắc chắn.
Điểm đánh giá phương pháp: 8/10
Sử dụng kênh thương mại điện tử Free để bán hàng xuất khẩu
Có rất nhiều kênh thương mại điện tử đăng kí miễn phí mà bạn có thể tìm khách hàng trên đó. 4 trang B2B free liên quan đến foods mà tôi hay sử dụng, đó là: Alibaba, Ec21, Go4worldbusiness và FrozenB2B.
| Stt | B2B name | Website | Country | Details | |
| 1 | Alibaba | alibaba.com | China | Đây là cổng thông tin, website B2B lớn nhất thế giới; bạn có thể đặt 50 sản phẩm trên đó miễn phí. Website này được thành lập tại Trung Quốc và nhanh chóng đã trở thành sàn giao dịch TMĐT hàng đầu nhờ những tính năng cũng như số lượng khách hàng- nhà cung cấp online luôn ở mức cao. | |
| 2 | Go4worldbusiness | go4worldbusiness.com | India | Website của Ấn Độ giúp tìm kiếm sản phẩm, nhà cung cấp và các chào hàng, | |
| 3 | Frozen B2B | frozenb2b.com | Chuyên sản phẩm đông lạnh | ||
| 4 | Ec21 | ec21.com | Korea | Website B2B này là của Hàn quốc và có thị trường chính ở Trung Quốc. Giao diện khá dễ dùng và tương tự như Alibaba. | |
Và sự thật không thể phủ nhận rằng “tiền nào của đó”, khi dịch vụ miễn phí thì chất lượng sẽ không cao. Bạn cũng bị giới hạn tiếp cận với số lượng bài post, sản phẩm và các khách hàng quy định chỉ những account có phí mới giao dịch được. Thế nhưng nếu kiên trì một thời gian dài, tôi tin chắc rằng sẽ có khách hàng tự liên hệ đến bạn.
Dưới đây là list các website B2B mà bạn có thể tham khảo:
Điểm đánh giá phương pháp: 6/10
Cách tìm kiếm khách hàng quốc tế qua danh sách hội chợ
Danh sách hội chợ ở đây tôi không nói đến việc phải đi hội chợ mới có danh sách. Phần tham giao hội chợ triễn để tiếp cận khách hàng sẽ được trình bày ở mục có trả phí. Điều thú vị mà tôi khám phá được là hầu hết tất cả các hội chợ đều public danh sách nhà triễn lãm (exhibitors) để thu hút visitors. Điều thú vị là sẽ có một bộ phận không nhỏ exhibitors, cũng là buyers, và đồng nghĩa với việc họ có thể là khách hàng tiềm năng của chúng ta.
Công việc đầu tiên là bạn có thể liệt kê tất các các hội chợ quốc tế liên quan đến ngành/ lĩnh vực/ sản phẩm mà công ty bạn đang kinh doanh. Tìm kiếm danh sách exhibitors của từng hội chợ, sau đó lọc ra các exhibitors có khả năng là khách hàng của bạn.
Tôi sẽ ví dụ để các bạn dễ hiểu hơn nhé. Giả dụ sản phẩm công ty của các bạn là tropical fruit. Bạn sẽ tìm tất cả các hội chợ lớn trên thế giới liên qua đến fruit.
| Country | Name of exibition | Website | No. of booths |
| Germany | Anuga | http://www.anuga.com/ | 7,450 exhibitors from 107 countries |
| Korea | Seoulfood | http://www.seoulfood.or.kr/ | 2,948 Booths, 1,402 Exhibitors from 30 countries |
| Korea | Food Week Korea | http://koreafoodweek.com/ | 1,300 booths, 891 exhibitors 30 different countries |
| Japan | FOODEX JAPAN: International food and beverage exhibition | https://www.jma.or.jp/foodex/en/ | 3,350 exhibitors / 4,000 booths |
| Taiwan | FOOD TAIPEI: Taipei International food show | http://www.foodtaipei.com.tw/ | 1132 exhibitors/ 2155 booths |
| Russia | The Worldfood Moscow | www.worldfood-moscow.com | 1,433 companies from 65 countries |
| Australia | Fine Food Australia | https://finefoodaustralia.com.au | 942 exhibitiors |
| Dubai | Gulfood | http://www.gulfood.com/gulfood-2017/facts–figures | 4218 exhibitors |
| Hongkong | Vegetarian Food Asia Hong Kong | www.vegfoodasia.com | 223 exhibitors |
| Hongkong | Hofex Hong Kong | www.hofex.com | 2,500 exhibitors |
| Hongkong | Asia Fruit Logistica Hong Kong | http://www.asiafruitlogistica.com | 650 exhibitors from 37 countries |
Danh sách hội chợ liên quan đến fruit
Tôi sẽ thử vào trang web của hội chợ lớn nhất thế giới về thực phẩm là anuga chẳng hạn.
Bạn vào mục “Exhibitior search” bên góc trái để tìm danh sách exhibitor. Giờ chỉ việc xem thông tin từng exhibitor để xác định họ có phải là khách hàng tiềm năng của chúng ta không. Trên website Anuga public cực kì chi tiết về thông tin công ty (Bao gồm cả số đt và email liên hệ). Quá đã đúng không nào?
Sẽ có một vài hội chợ họ sẽ không public thông tin exhibitors đầy đủ trên đó. Như hội chợ Seoul Foods tại Hàn Quốc chẳng hạn. Như vậy có cách nào để tìm được contact khách hàng. Lúc này bạn sẽ phải áp dụng kĩ năng search google mà tôi đã mô tả ở phần đầu tiên. Tôi có tìm sẵn danh sách exhibitors của Seoul Foods, các bạn có thể tải về tại đây.
Điểm đánh giá: 8/10
Cách tìm khách hàng quốc tế qua Trademap
Trade Map là một hệ thống cơ sở dữ liệu cập nhật về tình hình thương mại (đặc biệt là xuất nhập khẩu) của các nước do Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) thiết lập. Cơ sở dữ liệu của trapemap rất lớn và liên tục được cập nhật từ cơ quan thống kê cấp quốc gia của hơn 200 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới. Một điểm rất tuyệt vời là trang web này cho phép user tại các nước đang và kém phát triển tiếp cận full tính năng trên website.
Ban đầu, tôi sử dụng trademap chỉ để nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên sau một hồi lục lọi mọi ngỏ ngách của trademap, tôi phát hiện ra rằng nó còn có một danh sách khổng lồ buyers. Các bước để khám phá kho dữ liệu này như sau:
- Bước 1: Các bạn cần đăng kí tài khoản tại trademap thông qua website: https://trademap.org/ (Cái này đơn giản ai cũng làm được rồi)
- Bước 2: Sau khi đăng nhập tài khoản thành công, sẽ có giao diện như sau:
Giao diện trademap
Sau đó lần lượt chọn “1. Import” (để giới hạn tìm kiếm dữ liệu nhập khẩu) -> 2. Điền mã HS code của sp công ty bạn (Mã HS code gồm 6 số, 081190 là mã HS code của các loại trái cây và hạt động lạnh) -> 3. Nhấn nút “Company” (vì mình muốn dữ liệu công ty).
- Bước 3: Giao diện công ty phân loại theo Category xuất hiện.
Bạn chọn vào category gần nhất với sản phẩm của mình. Như tôi chọn vào category: “Frozen fruits, fruit juices and vegetable”, sẽ ra được list gồm 722 công ty nhập khẩu sản phẩm này.
Bạn nhấp vào từng công ty để xem chi tiết về profile (bao gồm tên nước, người liên hệ, số đt)
Ngoài ra, các bạn cũng có thể lọc theo từng nước nhập khẩu. Trademap có rất nhiều dữ liệu hay, nếu có thời gian, bạn nên tìm hiểu thêm.
Điểm đánh giá: 8/10
Tìm khách bán hàng xuất khẩu qua trang FDA
FDA (Viết tắt của từ Food and Drug Administration) là cơ quan quản lý thực phẩm và dược phẩm của mỗi quốc gia. Trên thế giới có khá nhiều nước có FDA như USFDA (Mỹ), TaiwanFDA (Đài Loan), KFDA (Hàn Quốc)…
Phương pháp này chỉ áp dụng khi FDA của nước nhập khẩu công bố dữ liệu liên qua đến nhà xuất nhập khẩu thôi. Hiện tại tôi chỉ mới áp dụng thành công với hàng thực phẩm (foods) trên trang FDA của Hàn Quốc.
Các bạn vào đây để tìm và download dữ liệu Korea importers nha.
Nguồn: Foodsafetykorea.co.kr
Đánh giá: 7/10
Phương pháp tìm khách hàng quốc tế có trả phí
Mua dữ liệu hải quan để sales quốc tế
Như phần trên mô tả, ở một số nước, họ sẽ public các thông tin xuất nhập khẩu cơ bản (bao gồm tên nhà xuất khẩu, nhập khẩu, sản phẩm, còn giá cả thì tuyệt đối không tiết lộ). Tuy nhiên ở Việt Nam, chúng ta chưa xây dựng được hệ thống cổng thông tin trên. Vì thế, sẽ xuất hiện một nhóm quan chức hải quan sẽ đưa các thông tin này ra ngoài nhằm mục đích thương mại.
Nếu nhà xuất khẩu nào nắm được nhiều thông tin hơn (đặc biệt là thông tin của nhà nhập khẩu, tên mặt hàng và giá bán) thì y như rằng đã có lợi thế hơn đến 90% so với các nhà xuất khẩu khác. Ngoài ra, từ nguồn dữ liệu này sẽ rất có ích khi phân tích thị trường chung.
Có thể xem rằng đây là hình thức cạnh tranh thiếu minh bạch, nhưng lại hiệu quả nhất. Chi phí từ 1 đến vài triệu cho dữ liệu mỗi mặt hàng.
Bạn muốn tìm hiểu thêm về cách mua data hải quan, có thể điền vào form ở mục liên hệ.
Điểm đánh giá: 9/10
Tham gia hội chợ triển lãm để tìm khách
Đây là cách tìm kiếm khách hàng quốc tế chi phí cao nhất. Với mỗi lần tham gia hội chợ, chi phí bỏ ra cũng phải từ vài ngàn đến vài chục ngàn đô.
Nếu công ty bạn không có nhiều nguồn lực tài chính thì có thể nhờ Cơ quan Cục xúc tiến hỗ trợ (viettrade) hỗ trợ. Hằng năm bên cục xúc tiến đều có những chương trình tham gia các hội chợ lớn trên thế giới. Các công ty sẽ nộp đơn đăng kí để xét duyệt. Thường thì chỉ chọn từ 10-20 công ty. Nếu đậu thì họ sẽ hỗ trợ chi phí gian hàng cho doanh nghiệp. Các bạn có thể cập nhật thông tin tại: http://www.vietrade.gov.vn/.
Phải nói rằng tuy chi phí tham gia hội chợ cao, nhưng đa phần các visitors đến hội chợ đều khá tiềm năng. Khả năng ra đơn hàng từ các hội chợ triển lãm uy tín khá cao, ngoài ra còn góp phần quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến toàn thế giới.
Điểm đánh giá: 9/10
| Thực ra cách tốt nhất để thu được nhiều đơn hàng từ khách hàng nước ngoài là áp dụng cả 2 phương pháp: tốn phí và miễn phí. Nếu các bạn có cách tìm kiếm khách hàng quốc tế hay hơn thì có thể để lại bình luận bên dưới. Tôi sẽ tiếp tục cập nhật để bài viết được tốt hơn. |
Tác giả
Nguyễn Văn Vĩ
